前回は営業活動の第一歩目である「テレアポ」についてご紹介させて頂きましたので、今回はテレアポの次の営業活動である「提案」についてお話をさせて頂きます。



提案

アポイントが取れたら、次は実際にお客様の所へ伺い提案を行わなければなりません。会社の規模や知名度に関わらず、提案内容によって契約するかどうかを決めるお客様も少なくありませんので、「提案」は大切な営業活動になってきます。

しかし、そんな大事な提案時にこのようなミスをしていませんか？

＜提案時によくあるミス＞
■お客様のニーズを無視した提案をする
■お客様名を変えただけの、使い回しの提案書を利用している
■お客様に必要無い商品や機能の説明を長々とする
■お客様の理解を得ないまま一方的な提案をする
■提案後、お客様から質問や意見を聞かない
■提案後のフォローが一切無い


では、どのようなことに気を付けて提案を行えばよいのでしょうか？
それは･･･

●相手のニーズ・課題に応える提案を行う
お客様のニーズや課題をしっかり把握していなければ、納得して頂ける提案を行うことはできません。ですので、ニーズや課題を理解することが、提案を行う上でまずやらなければいけないことなのです。そのためには、充分なヒアリングがカギとなります。

●極論、毎回個別のオーダーメイド型提案書を作成する
お客様のニーズや課題は千差万別で、毎回一つの型にはまるということはありません。そのため、毎回同じ提案書が使われていいはずはないのです。様々なお客様の要求に応えるためには、毎回オーダーメイド型で提案書を作成しなければなりません。

●商品説明は、お客様に最も貢献できる機能に絞って説明する
提案時によくする失敗の一つに、商品説明時に全ての機能や特徴を一つひとつ説明することが挙げられます。しかし、ダラダラと話しをされてもお客様側からしたら、「で、結局何がいいの？」ということになります。ですので、まずお客様に最も貢献できる機能に絞って説明し、その後ゆっくり他の機能の説明をするのです。

●相手が理解しているかどうか、丁寧に確認する
基本的には、提案はこちらの主導で話しを進めていきますので、ともすれば一方的になりがちです。ですので、お客様がきちんと理解して頂けているかどうか、丁寧に確認しなければなりません。また、提案後も同様に「ご不明な点はありますか？」「感想はいかがですか？」などと、フォローをしっかりしましょう。