さて、創業に関するお役立ち情報６で実際の営業活動である「提案」についてご紹介させて頂きましたが、今回は商談・提案時の「質問と説明の割合」についてお話をさせて頂きます。



質問と説明の割合

セールスというと、ついつい説明・説得というイメージを持ってしまいがちです。

しかし、実はトップセールスマンの大半は説明より質問を重視しています。商談における質問と説明の割合は８対２ぐらいがちょうど良いといえるでしょう。

ですが実際は、「相手に自社商品の良さを徹底的にアピールしないと売れない！」「質問なんてしても大して意味がないよ（苦笑）」とのお声も聞こえてきそうです。

そこで、なぜ質問と説明の割合を８対２と明言するのかをご案内させて頂きます。


「質問と説明の割合は８対２」と考えられる理由
■お客様のニーズは分かっていますか？
そもそも、お客様が何を欲しているのか分からない状況で、どうやって提案できるのでしょうか？相手のニーズを聞いていないのに、相手が本当に欲しいと思っている商品を提案することは、どんな優秀な営業マンでもできません。


■典型的な駄目セールストークをしていませんか？
商談や営業時にお客様のことを全く把握していないトークをしていませんか？

例えば･･･
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【お客様】
この車を見せてもらえますか？

【営業マン】
はい、この車は最高ですよ。今すごく人気で、先程も別のお客様が見ていきましたよ。

【お客様】
あ～、そうなんですか･･･。

【営業マン】
（事細かにこの車の機能を説明した後）お見積りしましょうか？

【お客様】
いえ、まだ先の話ですから今日はいいです。また来ますよ。

【営業マン】
分かりました。お待ちしています。
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まったくお客様のことを把握していない上に、いきなり見積りに話を持っていかれて、お客様の立場からすると売り込まれている感じがし、どうしても拒絶反応を起こしてしまいます。


■こちらの説明の前にまずお客様に質問する
今はどんな車に乗っているのでしょうか？
車を買い替える理由はなんでしょうか？
家族構成は？
通勤用？レジャー用？奥様の買い物用？
予算は？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

･･･まだまだお客様に聞くべき質問は沢山あります。

このように質問をすることで相手のニーズが分かってきて初めて、そのニーズを満たす車を提案すれば良いわけです。必ずしもお客様が最初に見せて欲しいと言った車が最適かどうかは分からないのです。

いやむしろ、最初に思っていた車より他の車が良いというケースの方が多いと思います。最適な提案はニーズを理解した後に生まれるのです。


■お客様自身に自分のニーズをはっきりと認識してもらう
お客様は質問に答えていく過程で自分の考えを整理することができるのです。言い換えると、優秀な営業マンは、お客様に質問を投げかけ、お客様の考えを整理させることを促す力を持ち合わせているのです。

つまり、質問は相手のニーズを確認するだけでなく、お客様自身に自分のニーズをはっきりと認識してもらうためにも有効なのです。